Au pornit cu 1.000 de lei și o mașină de cusut second-hand. Cum au construit Oana și Cătălin Tatu o fabrică de pilote din lână cu afaceri de 9 milioane de lei

Bunicii noștri cunoșteau foarte bine lâna din pat, dar după ’90 ea aproape a dispărut din dormitoarele românilor. Oana și Cătălin Tatu au pariat că o pot aduce înapoi. Au lucrat cinci ani după program, au reinvestit banii câștigați și au construit, bucată cu bucată, o fabrică de pilote, perne și saltele din lână merinos. Brandul lor se numește Confort Merino, iar aceasta este povestea lui, spusă de Oana.

Plapuma care i-a făcut curioși pe prieteni

Totul a pornit de la fiica lor cea mare, care avea atunci doi ani. Oana și Cătălin i-au cumpărat o plapumă foarte groasă din lână și au folosit-o ca pe o saltea în plus, în patul ei.

„Prietenii care veneau la noi ne spuneau mereu: «Ce bine se doarme! De unde ați luat-o?». Acolo s-a aprins beculețul”

Cătălin este inginer textilist, iar Oana are studii și experiență în marketing. Au început să citească despre lână și și-au dat seama că pot face o afacere din asta: să readucă pe piață un material pe care bunicii îl cunoșteau foarte bine, dar care aproape dispăruse după ’90.

1.000 de lei și o mașină de cusut second-hand

„Am pornit aproape fără bani: aproximativ 1.000 de lei, o mașină de cusut second-hand și un blat de lucru într-un spațiu mic”, povestește Oana. Primul produs făcut de Cătălin a fost chiar salteaua din lână pe care o foloseau acasă. Primul produs vândut a fost o plapumă din lână, făcută complet manual.

Cinci ani, până în 2016, au lucrat în paralel cu joburile lor, iar banii câștigați din Confort Merino îi reinvesteau.

„Ziua mergeam la serviciu, iar după ora 17:00 începea Confort Merino. Atunci răspundeam oamenilor, lucram la site, făceam fotografii, povesteam despre lână, pregăteam produsele și încercam să creștem ideea puțin câte puțin”

Vânzările erau la început foarte puține. Și-au făcut singuri o pagină de Facebook și un magazin online simplu. Faptul că știau să facă singuri aceste lucruri a fost, spune Oana, unul dintre marile avantaje ale începutului: ea se ocupa de marketing, Cătălin de partea tehnică, așa că nu au plătit agenții cu bani pe care oricum nu îi aveau. Primii clienți au venit din online, dar și din faptul că vorbeau despre lână „cu prietenii, cu familia, cu oricine voia să ne asculte”.

Primul client din străinătate i-a găsit singur pe internet. Era din Marea Britanie. „Pentru doi oameni care lucrau după program, într-un spațiu mic din Piatra Neamț, faptul că cineva din UK ne descoperise online și voia produsele noastre a fost unul dintre primele momente în care ne-am gândit că ideea aceasta poate deveni mult mai mare.”

Câțiva ani au dus pilotele la Târgu Neamț, la un colaborator care le făcea matlasarea, adică cusăturile care țin lâna la locul ei. Abia în 2018, cu o finanțare europeană, au cumpărat utilajul modern de care aveau nevoie. Au urmat alte utilaje, alte finanțări europene și, treptat, fabrica de azi. „Nu a existat o zi în care să spunem «gata, avem fabrică». Am construit-o bucată cu bucată, împreună cu afacerea.”

Inginerul și omul de marketing

Cei doi sunt și parteneri de viață, și parteneri de afaceri. Oana spune că tocmai diferențele dintre ei i-au ajutat.

„Cătălin măsoară, testează, desface lucrurile până înțelege de ce funcționează. Eu mă uit foarte mult la om: ce simte, ce întreabă, ce nu înțelege, ce ne transmite. Probabil Confort Merino s-a născut tocmai din întâlnirea asta: rigoarea lui inginerească și grija mea pentru experiența omului”

12 ani de studiat lâna

Pe site, Confort Merino vorbește despre 10 ani de cercetare. „Între timp sunt 12 ani oficiali”, corectează Oana. Cătălin a studiat tot ce ține de lână: finețea și lungimea fibrei, lanolina, aerul pe care îl reține, felul în care se așază pe corp, umiditatea și termoreglarea.

Au citit studii, au cerut ajutorul unor specialiști, inclusiv al unui cercetător român de la Institutul German al Lânii, au făcut teste în laboratoare, au respins loturi întregi de lână și au schimbat furnizori. „Uneori credeam că am găsit formula bună, dar feedbackul clienților ne arăta că mai avem de lucru.”

De ce merinos? Pentru că, spune Oana, noaptea corpul produce căldură și umiditate, iar lâna știe în mod natural să gestioneze acest microclimat. Merinosul a adus în plus finețea pe care o căutau: „să ai căldură fără acea senzație de plapumă grea. Noi spunem că vrem ca produsul să te îmbrățișeze, nu să te apese.” Pe site scrie că folosesc lână merinos organică cu fibre de 24–25 de microni.

De ce nu folosesc lână românească

Ani buni au lucrat și cu lână românească. „Mi-ar plăcea enorm să putem spune că folosim lână din România”, spune Oana. Drumul până la materia primă de azi a fost însă „lung și, uneori, frustrant”.

Din 2016, Confort Merino expune în fiecare an la Heimtextil, târgul de textile pentru casă de la Frankfurt. Acolo au văzut cât de multă atenție dau producătorii serioși certificărilor, trasabilității materiilor prime și siguranței produsului final. Și-au propus să obțină certificarea OEKO-TEX Standard 100, Clasa I, cea mai strictă, pentru produse care pot intra în contact inclusiv cu bebelușii.

Apoi a venit momentul care a schimbat lucrurile. Au trimis materia primă la un institut din București pentru teste de siguranță, iar rezultatele au arătat „probleme serioase”. Ca să fie siguri, au repetat analizele la un laborator din Europa, care a confirmat problemele.

„Ai un copil acasă. Clienții tăi au copii. Produsele tale stau lângă corpul oamenilor ore întregi, în fiecare noapte. Nu poți să te joci cu sănătatea oamenilor doar pentru că o anumită materie primă este mai ușor de găsit sau mai ieftină”

Lâna românească spălată și pregătită la standardele lor era greu de găsit constant, iar loturile variau. Au căutat un furnizor care să le dea, pentru fiecare lot, documente, trasabilitate și rapoarte de calitate. Azi folosesc lână de la oi merinos pe care merg periodic să le vadă. „Din păcate, însă, oile nu sunt în România.”

La volumele de acum, aproximativ 25–30 de tone de lână prelucrată pe an, adică în jur de 100 de tone de lână brută, nu au găsit în România pe cineva care să le asigure constant cantitatea, calitatea și documentele de siguranță. „Nu am renunțat la ideea lânii românești. Dar între originea unei materii prime și siguranța clientului, pentru noi alegerea va fi întotdeauna siguranța.”

Cum se face o pilotă

Lâna este pregătită în Germania, la o companie care este, ca și Confort Merino, o afacere de familie. Cătălin a petrecut mult timp acolo, lângă utilaje, făcând teste și schimbând felul în care e construit stratul de lână. Așa au ajuns la structura pe care o numesc „3Direcții”, cu straturile de lână așezate în trei direcții, care dă pilotei stabilitate, volum și o așezare bună pe corp.

„Spun, fără modestie, că astăzi credem că avem unul dintre cele mai bune pad-uri de lână pentru pilote pe care le-am văzut în Europa”, spune Oana. Stratul de lână ajunge apoi la Piatra Neamț, unde e transformat în produs final: croiesc bumbacul organic, montează umplutura, matlasează, cos și verifică manual fiecare pilotă.

Pe site, Confort Merino descrie și restul materialelor: învelișul pilotei e din bumbac organic certificat GOTS, o țesătură densă care limitează ieșirea fibrelor de lână, dar lasă aerul și vaporii să circule. Împotriva moliilor și a acarienilor, lâna e tratată cu geraniol și linalool din surse naturale, fără pesticide agresive.

Pe lângă certificarea OEKO-TEX, care se reînnoiește în fiecare an, trimit din proprie inițiativă produse la Hohenstein, un institut de testare din Germania, ca să măsoare confortul în timpul somnului. Pentru una dintre pilote, testele lor interne arătau că e potrivită pentru un dormitor cu 17–21 de grade. Institutul a ajuns la aceeași concluzie și a descris-o drept o „plapumă caldă, echilibrată, cu respirabilitate bună”.

„Certificările, pentru noi, nu sunt diplome de pus pe perete. Unele ne confirmă siguranța, iar prin alte testări căutăm confirmarea performanței și a confortului”

Fabrica din Piatra Neamț și cei 22 de colegi

Azi, Confort Merino are 22 de oameni: 15 lucrează în producție și logistică, iar 7 în birouri. „În fabrică sunt foarte multe mâini și foarte mulți ochi implicați. Croim, pregătim materialele, matlasăm, coasem, verificăm. Chiar dacă în timp am investit în utilaje moderne, controlul omului rămâne esențial.”

Oana spune că echipa e lucrul de care e cea mai mândră. Potrivit ei, în 2026 firma Sanodor, care deține Confort Merino, a câștigat locul I la Prism Award România, un premiu pentru companiile care folosesc coachingul ca să schimbe felul în care lucrează oamenii și liderii. Valorile pe care și le-au ales sunt responsabilitatea, echipa, excelența și respectul.

Din câte știu ei, Confort Merino este cel mai vechi producător activ din noua generație de după ’89 dedicat produselor de pat din lână. Spun și că sunt singurul producător român din această nișă cu un centru propriu de cercetare. Acolo testează fibre, densități, construcții și niveluri de căldură, fac prototipuri, dorm cu ele și le dau clienților să le testeze. „Nu cercetăm ca să putem spune că avem R&D. Cercetăm pentru că, după 12 ani, încă avem întrebări.”

Cât costă o pilotă din lână

Pe site, o pilotă de adult costă între 520 și 920 de lei la cea mai mică mărime, 140x200 cm, mult peste una sintetică. Oana spune că nu încearcă să convingă pe nimeni să cumpere neapărat de la ei, dar crede „foarte mult în clientul informat”.

„I-aș încuraja pe oameni să meargă puțin mai departe de etichetă: de unde vine lâna? Cine a prelucrat-o? Cum a fost spălată? Există certificări de siguranță? Există trasabilitate? Cine își asumă produsul final?”

Un preț foarte mic nu înseamnă automat un produs rău, spune ea, dar e un motiv să mai pui câteva întrebări. Lâna merinos de calitate, bumbacul organic, testele și certificările „au un cost real”. Cât din preț înseamnă lâna și cât munca? „Este greu să separi. Când cumperi produsul final, cumperi de fapt și toată munca făcută înainte ca el să existe.”

Scumpirile la energie, transport și materii prime i-au afectat și pe ei. Regula a fost să nu scadă calitatea produsului și să nu crească prețurile în aceeași măsură.

„Am ajustat prețurile când a fost absolut necesar, am optimizat procese, dar am acceptat și să ne fie afectată marja de profit. În fața clientului nu poți majora permanent prețurile de fiecare dată când cresc energia, transportul sau materia primă”

N-urile nu înseamnă calitate, ci căldură

Pilotele Confort Merino au în nume un „N” urmat de o cifră. „N-urile nu sunt niveluri de calitate. Sunt felul nostru de a diferenția confortul termic”, explică Oana. Cu cât camera e mai rece sau omul mai friguros, cu atât alegi o cifră mai mare.

Temperaturile și prețurile sunt cele de pe site-ul Confort Merino, pentru gama din lână organică, la mărimea de 140x200 cm. Gama Confort Clasic pornește de la 520 de lei, pentru pilota N2. Tot în această gamă e plapuma N4, pentru 19–22 de grade, de la 640 de lei.

Una dintre cele mai iubite este pilota N3, potrivită pentru 20–23 de grade, temperaturile întâlnite des în dormitoarele din România. De aceea, spune Oana, nu îi întreabă pe clienți doar ce pilotă vor, ci câte grade au în dormitor, dacă sunt friguroși și dacă transpiră noaptea. „Nu alegem pilota după luna din calendar, ci după temperatura reală din cameră și după omul care doarme sub ea.”

Perna care ia forma celui care doarme

Una dintre cele mai frecvente greșeli, spune Oana, este să alegi după reguli generale, de tipul „iarna îmi trebuie o pilotă groasă” sau „mie îmi plac pernele tari”. Pernele din lână se comportă altfel decât cele din puf: puful se umflă la loc, iar lâna se așază treptat după greutatea, forma capului și a umerilor și poziția în care dormi.

„O pernă din lână ajunge, în timp, să fie foarte personală. Începe să ia forma celui care o folosește”

Pernele au trei niveluri de fermitate. La perna LanaFlex, clientul poate scoate sau adăuga lână până ajunge la înălțimea care îi e comodă. „Două persoane care dorm în același pat, în aceeași cameră, pot avea nevoie de două pilote diferite și de două perne complet diferite.”

De ce nu îi găsești în marile magazine

Confort Merino vinde în primul rând online. La început a fost greu, recunoaște Oana: o pilotă e un produs pe care vrei să-l atingi. Au compensat cu multe filmări reale cu produsele și cu fabrica. „Într-o perioadă în care vedem din ce în ce mai multe imagini și chiar videoclipuri de produs generate cu AI, noi preferăm să arătăm produsul așa cum este.”

Lipsa din marile rețele de magazine a fost o decizie pragmatică. În anii de creștere nu au avut puterea logistică și financiară pentru o prezență fizică mare. Și nu vor ca pilotele să stea luni întregi în spații umede sau înghesuite pe rafturi. Au ales câțiva colaboratori de încredere unde oamenii pot vedea produsele.

„Poate că acesta este și avantajul unei companii care a crescut încet: ne-am permis să spunem uneori «nu încă», în loc să creștem mai repede decât puteam susține”

Ce arată cifrele

Creșterea lentă se vede și în bilanțurile firmei Sanodor SRL, depuse la ANAF.

În 2025, cifra de afaceri a crescut cu 30,6% față de 2024. Față de 2019, este de circa 6,7 ori mai mare. Calculul nostru. Firma a fost pe profit în fiecare an din această perioadă. Cifrele sunt ale întregii firme, nu doar ale brandului Confort Merino. Bilanțul arată, în medie, 18 salariați în 2025. Oana vorbește de 22 de colegi acum.

Studiul despre somn

„Dacă noi spunem că facem produse pentru un somn mai bun, nu avem și responsabilitatea să înțelegem somnul?” Cu această întrebare, Confort Merino a făcut, împreună cu Institutul RoNeuro din Cluj-Napoca, Studiul Național despre Somn, cu două ediții, în 2023 și 2024. „Nu suntem medici și nu vrem nicio clipă să ne substituim specialiștilor”, spune Oana.

Datele i-au surprins. Potrivit studiului, unul din trei români are probleme cu somnul, iar 67% spun că stresul, anxietatea sau alte dificultăți emoționale le afectează somnul. Într-una dintre ediții, aproape unul din cinci respondenți dormea mai puțin de cinci ore pe noapte, iar 45% spuneau că le-a fost greu să rămână energici și motivați la muncă.

„M-a surprins, înainte de toate, cât de ușor am ajuns să acceptăm oboseala ca pe ceva normal”

Din studiu a apărut programul Eu Dorm Bine: platforma EuDormBine.ro, unde îți poți calcula scorul calității somnului, și podcastul Eu Dorm Bine, cu medici și specialiști. „Poți avea cea mai bună pilotă și să bei cafea seara, să stai pe telefon până la două și să dormi patru ore. Produsul creează mediul. Educația ne ajută să înțelegem ce facem cu restul nopții.”

Clienții care revin

Mulți clienți cumpără prima dată pentru ei, apoi revin pentru copii, pentru părinți sau pentru cadouri. „Mă emoționează clientul care revine după cinci ani și spune «mai vreau una pentru copilul meu».”

Din cei mai fideli s-a născut Clubul Ambasadorii Somnului: oameni care testează produse noi și spun sincer ce le place și ce nu. Firma are un sistem dedicat pentru feedback, o colegă care urmărește această zonă și face interviuri cu clienții, prin programul Vocea Clientului. „Pentru noi feedbackul nu ajunge la marketing după ce produsul este gata. Intră în cercetare și dezvoltare.”

Și un sfat de îngrijire: o pilotă din lână nu trebuie spălată în mod obișnuit. Are nevoie de aerisire, în aer uscat, de o husă care să o protejeze și de un loc în care să nu fie înghesuită. Petele se curăță local. „Nu orice lucru trebuie spălat des ca să fie bine întreținut. Îngrijită corect, o pilotă din lână poate rămâne ani foarte buni în familie.”

Ce urmează

Oana și Cătălin vor ca Confort Merino să devină un brand cunoscut și în afara României. Continuă cercetarea, produsele noi și investițiile în fabrica din Piatra Neamț. Prin al doilea brand al firmei, Valeria Home, creat în 2020, au început să intre pe piața americană.

„Pe termen lung mi-ar plăcea ca oamenii să spună despre Confort Merino nu doar «fac pilote bune», ci «sunt oamenii care au readus lâna în dormitor și ne-au făcut să vorbim din nou despre somnul bun»”

Ce le-ar spune celor care vor să pornească o afacere de producție în România? „Să fie curios și foarte perseverent. Să nu creadă că primul produs este produsul final. Să studieze, să întrebe, să testeze și să asculte oamenii care folosesc produsul.” Și adaugă: „Antreprenoriatul nostru nu este povestea unor oameni care au știut de la început. Este povestea unor oameni care nu s-au oprit din învățat.”

Produsele Confort Merino se găsesc pe confortmerino.ro, cu livrare în toată țara.

Prețurile sunt cele de pe site-ul Confort Merino, la 27 octombrie 2026.