Nu mai există clientul fidel: cum s-a schimbat românul la cumpărături

Se închid de patru ori mai multe magazine mici decât anul trecut, consumul scade, iar clientul fidel a dispărut. Am filmat acest episod în Piața Obor din București, cu Feliciu Paraschiv, vicepreședinte al Asociației Comercianților Mici și Mijlocii din România și proprietarul lanțului de supermarketuri Paco. Vede zilnic, din spatele tejghelei, cum s-a schimbat felul în care cumpărăm.

„Nu mai există clientul fidel. Clientul migrează acum, cumpără preț, cumpără valoare.”

Magazinele mici, în cea mai grea perioadă

Pandemia, două războaie, criza motorinei, criza politică și cea energetică au venit toate odată, spune Feliciu Paraschiv. În primele șase luni din 2026 s-au închis de patru ori mai multe magazine mici și mijlocii decât în aceeași perioadă din 2025. Firmele nu mai investesc, iar rezervele făcute după pandemie se termină, după prea mult timp cu inflație mare și consum în scădere. Potrivit INS, valoarea consumului a scăzut cu 5,5% în prima jumătate a anului față de 2025.

Presiunea vine și din partea marilor rețele, care intră tot mai agresiv în mediul rural, cu magazine de 1.500–2.500 de metri pătrați în comune de 3.000–4.000 de locuitori, unde un magazin obișnuit avea 50–400 de metri pătrați. Un astfel de magazin „înjumătățește” comerțul mic din zonă.

Fiecare scumpire, un coș mai gol

Contrar percepției, spune el, comercianții încearcă să scumpească cât mai târziu: dacă au stoc, amână majorarea, pentru că nimeni nu vrea să fie primul magazin care scumpește. Fiecare scumpire vine însă „cu un coș mai gol”. Valoarea bonului a rămas aproape constantă, susținută de inflație, dar numărul de produse din coș a scăzut mult. Creșterea salariului minim din iulie a contat puțin, pentru că în buzunarul angajatului a ajuns doar o parte din bani.

Au apărut „vânătorii de promoții”: oameni cu venituri mici și cu timp, mulți dintre ei pensionari, care cumpără brânza dintr-un magazin, carnea din altul și legumele din al treilea. Oamenii vin cu lista de acasă, nu se abat de la ea și nu mai cumpără din impuls.

Down-trading: cumpărăm mai ieftin

Timp de 20–25 de ani am trăit în „up-trading”, spune Feliciu Paraschiv: fiecare mașină era mai scumpă decât precedenta, iar la băuturile carbogazoase raportul s-a inversat, de la 10% produse premium în 1995 la 90% în ultimii ani. Acum trendul s-a întors: oamenii aleg produse mai ieftine și mărcile proprii ale magazinelor, unde găsesc cel mai bun raport între preț și calitate.

Ce a dispărut din coș? Cel mai mult au scăzut produsele nealimentare și cele premium. Untul cu 80–90% grăsime se vinde mai greu, iar oamenii trec la margarină sau la „untar”, care, avertizează el, nu e unt, ci margarină ambalată ca untul. Carnea de vită a devenit „ca aurul”, în timp ce prețul cărnii de porc s-a menținut, pentru că Spania a adus multă carne pe piața europeană. Clienții s-au împărțit în două: o categorie mică, pentru care prețul nu contează, și una mult mai mare, foarte afectată de scumpiri. Singurele categorii în creștere sunt produsele pentru copii și, paradoxal, hrana pentru animale de companie.

Shrinkflation și „rudele” lui

Inflația are acum mai multe forme:

• Shrinkflation: pachetul scade, de exemplu de la 200 la 180 de grame, iar prețul rămâne același.
• Skimpflation: scade calitatea ingredientelor, cum ar fi ciocolata cu mai puțin cacao, la același preț. E cea mai greu de observat.
• Stretchflation: pachetul crește puțin, dar prețul crește mai mult decât proporțional.
• Greedflation: prețuri mai mari doar pentru că piața le permite.

Unele trucuri ocolesc chiar legea: la prețurile plafonate, unii producători au pus 5 grame de făină de secară în pâinea albă, ca să nu mai intre la plafonare.

Adaosul comercial și profitul de 1,5%

Acum 30 de ani, Feliciu Paraschiv lucra cu adaosuri de 10–15%. Acum sunt necesare 25–35%, pentru că au crescut costurile. Un angajat costă peste 1.000–1.500 de euro pe lună, cu uniformă, instruire și analize medicale. Sunt apoi normele: sterilizatorul de cuțite obligatoriu în raionul de carne, de 300–800 de euro, deși tocătorul și tava nu se sterilizează la fel, sau dezinsecția obligatorie și iarna. La final de an, unui magazin obișnuit îi rămâne un profit net de 1,5–2%, iar doar locațiile excepționale ajung la 3–5%.

Plafonarea prețurilor, spune el, a produs un efect de „waterbed”: produsele plafonate s-au ieftinit, iar celelalte s-au scumpit. „S-a ieftinit pâinea și s-a scumpit șamponul”, cum a rezumat Mădălina în discuție. Prelungirea plafonării din vară nu a coborât inflația sub 10%.

Cel mai mare dușman al comerciantului

E chiar el însuși, spune Feliciu Paraschiv. Multe magazine mici n-au ținut pasul: design urât, prețuri neafișate, fără sistem electronic de gestiune, uneori cu evaziune fiscală. Evaziunea te ține pe loc, pentru că stai în magazin de frică să nu te fure vânzătoarea în loc să digitalizezi și să deschizi încă un magazin. Un magazin mic rezistă doar dacă se apropie de clienți, devine eficient și îi servește la standardele pe care marii retaileri le-au impus. Avantajul lui rămâne relația cu clientul: mulți pensionari suferă de singurătate, iar vânzătoarea de la colț e uneori singura cu care vorbesc zilnic.

Iar cel mai mare mit e că prețurile se pun „după ureche”. În realitate, spune el, adaosul e calculat atent, iar comercianții se uită permanent la prețurile concurenței, cu excepția locurilor fără concurență, cum ar fi un festival.

Prudent și neîncrezător: consumatorul din 2026

Consumatorul român a devenit „extrem de prudent” și „neîncrezător”, pentru că nu vede „luminița de la capătul tunelului”. Feliciu Paraschiv crede că revenirea ar putea veni din consumul de produse românești. Pentru asta ar trebui schimbată legea etichetării, astfel încât fiecare produs să arate clar producătorul și țara de origine, nu doar „distribuit de”. O creștere de 10% a consumului de produse românești ar ajuta toată economia. Comerțul mic va continua să scadă, dar vor rămâne companii românești puternice. Clienții vor fi tot mai puțin fideli și vor merge după interesul imediat: preț, calitate sau produsul la modă.

Pentru imaginea din spatele tarabei, vezi și primul episod, despre inflație, filmat tot în Piața Obor, și discuția cu fondatorul băcăniilor Grămădor.

Citește și

• Shrinkflation: ce este și cum îl recunoști la raft
• Inflația în România, explicată: cât este acum și cum se calculează